4 vragen waarop je best het antwoord weet vooraleer je naar een prospect gaat
Het voeren van een gesprek met een potentiële klant is een belangrijk onderdeel van het verkoopproces.
Het is echter niet altijd gemakkelijk om het gesprek op een effectieve manier voor te bereiden. Gelukkig zijn er enkele tools die je kunt gebruiken om je voor te bereiden op een gesprek met een potentiële klant.
Deze twee tools zijn daarbij essentieel: LinkedIn én openthebox.
Beiden zijn complementair. Openthebox geeft je namelijk informatie die LinkedIn niet altijd geeft. Zo komt het vaak voor dat iemand niet alle bestuursmandaten op zijn of haar LinkedIn profiel vermeldt.
Hieronder staan vier van de belangrijkste vragen die je voorbereiden op een succesvol gesprek en hoe je die kan beantwoorden met deze 2 tools.
Surf naar openthebox, zoek een bedrijf op en bekijk wie de bestuurders zijn in het Spiderweb.
Als je meer details wil, bekijk de tab 'mandates'. Daar vind je meer informatie zoals:
- de startdatum van het mandaat;
- het totaal aantal bestuursmandaten dat een bestuurder heeft;
- het aantal bedrijven dat een bestuurder in België heeft opgericht;
- enz.
Indien de bestuurder een vennootschap is, informeert openthebox je ook welke natuurlijke persoon deze vennootschap vertegenwoordigt.
Bekijk financiële ratio's die van belang zijn in jouw sector (zoals liquiditeit, schuldgraad, nettoverkoopmarge, enz.). Dit vind je niet terug in de jaarrekening. Een tool zoals openthebox berekent dat voor jou.
Bekijk nu de jaarrekening over de jaren heen en zoek naar trends of gebeurtenissen.
Heb je weinig tijd? Gebruik dan een financiële gezondheidsindicator. Openthebox geeft ondernemingen een score op 10. Deze score wijst op de kans dat een onderneming binnen de drie jaar failliet gaat.
LinkedIn geeft je een idee hoeveel medewerkers er vandaag zijn. Maar als je naar het verleden wil kijken, dien je de sociale balans te bekijken.
Openthebox geeft je een gemakkelijk overzicht met de evolutie van het personeelsbestand over de jaren heen.
Zo zie jij meteen of het bedrijf exponentieel groeit of eerder gestaag verder doet.
"Zeg, ken jij die?", is een goede ijsbreker.
Of, je wil gewoon weten in welke andere bedrijven je prospect heeft geïnvesteerd.
Opnieuw zijn LinkedIn en openthebox complementair.
LinkedIn kan je informeren met wie je prospect op LinkedIn is geconnecteerd. Maar je kan er niet op vertrouwen dat 2 zakelijke partners per se een connectie zijn. Je kan uit LinkedIn ook niet altijd afleiden wat hun relatie is.
Consulteer daarom de jaarrekening. Die zal je informeren of iemand bestuurder is van de twee bedrijven die je kent. Aan de hand van de jaarrekening kan je ook achterhalen of een bedrijf aandelen heeft in een ander bedrijf (voor zover deze deelneming minstens 10% bedraagt).
Jaarrekeningen kan je opzoeken via de Nationale Bank. Het is echter een uitdaging om de informatie te vinden die je nodig hebt. Gebruik daarom beter openthebox. In openthebox kan je simpel de naam van 2 bedrijven of personen ingeven en hun relatie meteen bekijken.
Een voorbeeld:
In het voorbeeld hierboven kan je zien dat het ene bedrijf, Pulsar-IT, een relatie heeft met het andere bedrijf, Roularta Media Group, via het bedrijf Mediafin. We zien namelijk dat Roularta Media Group een aandeel heeft in Mediafin. Mediafin heeft dan weer een bestuurder die ook bestuurder is bij Pulsar-IT