4 questions auxquelles vous devez connaître les réponses avant de vous adresser à un prospect
La conversation avec un client potentiel est une partie importante du processus de vente.
Cependant, préparer la conversation de manière efficace n'est pas toujours facile. Heureusement, il existe quelques outils que vous pouvez utiliser pour préparer une conversation avec un client potentiel.
Ces deux outils sont essentiels ici : LinkedIn et openthebox.
Les deux sont complémentaires. En effet, Openthebox vous fournit des informations que LinkedIn ne fournit pas toujours. Par exemple, il arrive souvent que quelqu'un ne répertorie pas tous les mandats des conseils d'administration sur son profil LinkedIn.
Vous trouverez ci-dessous quatre des questions les plus importantes qui vous prépareront à une conversation réussie et comment y répondre à l'aide de ces 2 outils.
Surfez jusqu'à ouvre la boîte, trouvez une entreprise et découvrez qui en sont les administrateurs Toile d'araignée.
Pour plus de détails, consultez l'onglet « mandats ». Vous y trouverez de plus amples informations telles que :
- la date de début du mandat ;
- le nombre total mandats administratifs confiés à un administrateur;
- le nombre de sociétés qui ont nommé un administrateur en Belgique ;
- etc.
Si le dirigeant est une société, openthebox vous indique également quelle personne physique représente cette société.
Montre ratios financiers qui sont importants dans votre secteur (tels que la liquidité, le ratio d'endettement, la marge commerciale nette, etc.). Cela n'est pas reflété dans les états financiers. Un outil comme ouvre la boîte calcule-le pour toi.
Consultez le états financiers au fil des ans et recherchez les tendances ou les événements.
Vous manquez de temps ? Utilisez ensuite un indicateur de santé financière. Openthebox attribue aux entreprises une note sur 10, ce qui indique le risque qu'une entreprise fasse faillite dans les trois ans.
LinkedIn vous donne une idée du nombre d'employés qu'il y a aujourd'hui. Mais si vous voulez regarder dans le passé, vous devez examiner l'équilibre social.
Openthebox vous donne un aperçu simple de l'évolution de la main-d'œuvre au fil des ans.
De cette façon, vous pouvez immédiatement voir si l'entreprise connaît une croissance exponentielle ou si elle progresse régulièrement.
« Hé, tu connais celui-là ? » , est un bon brise-glace.
Ou bien, vous voulez simplement savoir dans quelles autres entreprises votre prospect a investi.
Encore une fois, LinkedIn et openthebox sont complémentaires.
LinkedIn peut vous indiquer à qui votre prospect est connecté sur LinkedIn. Mais vous ne pouvez pas croire que deux partenaires commerciaux sont nécessairement une connexion. Vous ne pouvez pas non plus toujours savoir quelle est leur relation sur LinkedIn.
Consultez donc les états financiers. Il vous indiquera si quelqu'un est administrateur des deux sociétés que vous connaissez. Sur la base des états financiers, vous pouvez également savoir si une entreprise détient des actions dans une autre société (dans la mesure où cette participation s'élève à au moins 10 %).
Vous pouvez rechercher des états financiers via le Banque nationale. Cependant, trouver les informations dont vous avez besoin est un défi. Par conséquent, il est préférable d'utiliser openthebox. Dans openthebox, il vous suffit de saisir entrez le nom de 2 entreprises ou personnes et visualisez immédiatement leur relation.
Un exemple :
Dans l'exemple ci-dessus, vous pouvez voir qu'une société, Pulsar-IT, entretient une relation avec une autre société, Roularta Media Group, par l'intermédiaire de la société Mediafin. En effet, on constate que Roularta Media Group détient une participation dans Mediafin. Mediafin, quant à elle, a un réalisateur qui est également directeur de Pulsar-IT